СОДЕРЖАНИЕ

ЧАСЫ

Менеджер завоевывает рынок!

1. Подготовка к продажам и организация повседневной деятельности менеджера по продажам:

· Что такое «философия продаж» и как она может помочь менеджеру.

· Стратеги и тактика продаж: перевод плана продаж в оперативную деятельность менеджера.

· Роль менеджера в достижении стратегических целей компании.

· Эффективное планирование рабочего времени: с чего начать рабочий день и каких результатов необходимо достичь.

2. Маркетинг своими силами:

· Какой рыночной информацией должен обладать менеджер по продажам.

· Методы сбора информации о рынке, клиентах, конкурентах. Индикаторы рынка, умение читать маркетинговую информацию «между строк».

· Использование маркетинговой информации для составления эффективных коммерческих предложений и подготовки к контакту с конкретным клиентом.

3. Клиенториентированность в современном бизнесе:

· CRM-философия – как она есть.

· Клиентская база как основа маркетинга отношений. Эффективные способы поиска новых клиентов.

· Как выращивать лояльного клиента.

12 часов

Результативная цепочка продаж – продажи как технологический процесс

1. Как превратить потенциального клиента в реального:

· Использование «фишек» предприятия для привлечения клиентов (отстройка от конкурентов).

· Специфика телефонных переговоров в продажах.

· Подготовка и проведение «холодных звонков».

· Консультирование клиента по телефону.

· Выход на ЛПР.

2. Стратегии и тактики ведения встречи и убеждении клиента в выгодности сотрудничества:

· Установление контакта.

· Стратегии и тактики получения информации об интересах и потребностях клиента.

· Презентация предложения и конкурентных преимуществ товара/услуги.

· Нейтрализация возражений клиента: процессуальный и содержательный подходы. Типичные возражения ваших целевых клиентов.

· Техники воздействия на принятие решения.

· Сигналы покупательской готовности и основные способы завершения продажи.

· Выход из контакта.

20 часов

Профессиональные переговоры – мастерство продажи

1. Техники «тонкого» воздействия на клиента:

· Техники воздействия на клиента: управление впечатлением, косвенное внушение и скрытое программирование.

2. Управление переговорным процессом:

· Сценарии переговорных процессов.

· Управление содержанием переговорного процесса.

· Управление реакциями клиента.

· Управление результатом переговоров. Фиксация договоренностей.

· Воздействие на принятие решений.

3. Провокационный стиль продаж и переговоров:

· Технология провокационных продаж и переговоров.

· Грамотные использование приемов психологического и речевого воздействия на оппонента, без нарушения его личной свободы.

· Противостояние манипуляциям клиента: алгоритм противостояния манипуляциям.

14 часов

Специфические аспекты продаж

1. Переговоры по цене:

· Техники изменения восприятия цены.

· Ценовой торг – креативный подход к разговору про деньги.

· Ценообразование. Полномочия менеджера в вопросах цены. Политика скидок.

2. Умение справляться с конфликтными ситуациями:

· Рекламации, претензии и конфликты.

· Эффективный алгоритм работы с претензиями – профилактика конфликтной ситуации.

· Сценарии поведения менеджера в конфликтной ситуации (в том числе – «всегда ли прав клиент»).

3. Управление дебиторской задолженностью:

· Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «просроченная дебиторская задолженность».

· Инструменты управления дебиторской задолженностью.

· Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

· Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата просроченной дебиторской задолженности.

12 часов

Послепродажное сопровождение клиента

· Стратегия и тактика послепродажного обслуживания клиента.

· Формирование программы послепродажного обслуживания.

· Методы инвестиций в клиента с целью повышения его лояльности на постпродажном этапе.

2 часа

Личная эффективность менеджера по продажам

· Что я делаю не так в продажах – методы самостоятельного анализа своих действий в продажах и устранение «узких мест».

· Целеполагание и целедостижение. Самомотивация менеджера по продажам.

· Техники саморегуляции, профилактика синдрома «эмоционального выгорания».

4 часа